中介貿易商海外市場進入與經營－以巴西Y公司為例

Trader Foreign Market Entry and Management-A Case Study of Y Company in Brazil

張弘遠(Chang, Hong-Yuan) ； 簡柔(Chien, Jou)

《致理學報》 39期 (2019/11) Pp. 215-243

摘要

本研究嘗試回答，台灣的中介貿易商是如何在高風險市場中克服經營困境並尋求市場機會，透過個案訪談與文獻分析，研究發現台灣中介貿易商在切入高風險市場時，會嘗試運用有限資源配合在地條件來建構生存模式，並透過自身彈性優勢來快速推動策略轉變以維持在地生存機會。研究發現指出：首先，為降低市場不確定性，中小型企業會運用親朋等社會關係以便取得市場資訊，而為了降低資訊不對稱所可能遇到的管理風險，而導致經營者偏好以親朋或血緣等社會關係來尋找管理幹部，也偏好與文化相同或有地緣關係之商業對象發展合作關係，這種建構在社會關係的交易模式雖然可以降低交易風險與管理風險，但過於依賴信任架構而容易因為自利動機而造成背信關係的出現；其次，為區隔低價競爭及降低景氣不佳之影響，中介貿易商經常會因為擔心自身優勢流失而產生轉業的動機，而在轉業模式則是會從盤點現有營運資源（如：供應商關係、市場知識、顧客關係）入手，透過精簡產品項目的方式，會選擇市場接受度高且競爭少的產品為出發點，嘗試發展自有品牌且能差異定價的商品；最後，為發展自有品牌，中介貿易商藉由原有的供應商發展自身供應鏈，降低溝通成本且穩定品質以提升效益。

關鍵字

中介型貿易商 ； 新興市場進入 ； 貿易商轉型 ； 在地化生存策略

並列摘要

In this case study, we aim to respond that how does Trader (without own manufacture factory) entry Brazil market and develop unique strategies to survive under this tough environment. This research mainly uses Case study to explain it and summarize some conclusion: 1. In order to reduce risk of uncertain market, trader tend to collect local business information , build organization and business cooperation by using genetically-related person or same race, however because of self-interest the result showed negative effect. 2. In order to increase product differentiation and avoid of price war situation, trader estimate their own resources such as customer, market knowhow and supply chain then decide to manage one product with higher market acceptable and lower competitor, to build own-brand with difference prices. 3. In order to build own-brand, trader create own-supply chain base on existing long cooperated factory that could decrease communication cost and stabilize the quality.

並列關鍵字

Trader ； Emerging Market Entry ； Trader Transition ； Localization Survive in Brazil