影響品牌製造商經營成長的關鍵因素探討-以複式代理策略進入跨國市場為例

The Study of Key Factors to Business Growth of Brand Manufacturers - Multi-Agent Strategy for Transnational Markets as Example

黃玉萍(Yu-Ping Huang)

指導教授 ： 邱垂昱

國立臺北科技大學/管理學院/管理學院工業工程與管理EMBA專班/碩士(2013年)

摘要

全球經濟市場快速變異，許多企業進軍跨國市場，從無到有快速進入目標市場的管道即是以透過代理商模式來推廣代銷其產品，企業最終目標不外乎於拓展市佔率與獲利最大化，經營成長將是企業進入跨國市場之主要目標，因此，對於不同國家不同經營環境的差異與企業核心競爭力之價值創造，以及運用因地制宜之銷售策略與在地化服務，將是企業進入全球化市場之重要課題。本研究係以代理理論之複式代理策略進入跨國市場為例，並以代理理論之代理商績效衡量與交易成本理論之通路選擇策略探討代理商本身應具備的條件與能力，以競合關係理論應用於代理商之間競合策略，並以修正式德爾菲法與AHP分析層級程序法為主要之研究方法，整合「目標市場的經營環境」、「品牌製造商的核心競爭力」、「代理商特質」與「代理商之間競合策略」四構面進行綜合性評估探討。
本研究提供工業用品製造商以複式代理策略進入跨國市場經營成長之實質參考依據，企業必需具備5項重要能力、考量12項重要因素與運用5項重要競合策略，共「22項重要關鍵因素」作為企業進入跨國市場營運決策之綜效參考。

關鍵字

跨國 ； 品牌製造商 ； 代理理論 ； 競合關係 ； 經營環境 ； 核心競爭力 ； 通路選擇 ； 修正式德爾菲法 ； AHP分析層級程序法

並列摘要

There are many companies transfer to transnational market because the huge change of global economy. It is the fast way to the target market to promote the products through the agents. Maximize the market share and the profits are the primary targets for enterprises. The growth business will be the major goal when they go to transnational market. The difference of country and business environment, the creation of core competence, and the sales strategy and local service are important for the enterprises transfer to global market. This study is inferred by agency theory of multi-agent strategy. Then use the achievement of the company function by agency theory, and transaction cost economics theory of channel selection to estimate the ability of commercial agents. It will be deduced by co-opetition theory of commercial agents, modified Delphi method, and analytic hierarchy process (AHP). Finally, integrate the operating environment of the target market, the core competitiveness of the brand manufacturer, characteristics of agents, and co-opetition between agents to do estimation and appreciation.
This study quoted the data of accomplishment of the industrial manufacturers operating in global market by the theory of multi-agent strategy. There are 22 key factors used to estimate the achievement of the enterprises operate in global market. The key factors are involved 5 abilities, 12 elements, and 5 strategies of co-opetition.

並列關鍵字

Transnational ； Brand Manufacturers ； Agency Theory ； Co-opetition ； Business Environment ； Core Competence ； Channel Selection ； Modified Delphi Method ； Analytic Hierarchy Process(AHP)

參考文獻

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