淡江大學企業管理學系碩士班學位論文
淡江大學,正常發行
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面臨資訊系統市場的需求日漸萎縮以及新產品科技的快速汰換下，通路廠商的生存空間愈趨狹小，配銷商代理多種知名大廠品牌產品的銷售壓力也愈大。為提升銷售績效，透過品牌產品的知名度與專業技術服務，建立與經銷商群的事業夥伴關係。由於產品的複雜性，須透過業務員與顧客良好互動來銷售，獲得良好的顧客滿意度，提升產品獲利率與再購買率。本研究個案配銷商提升競爭力，以品牌產品互補性作組合行銷，從代理系列產品中，推出結合IBM與Oracle資料庫伺服器及附加專業服務的多種品牌產品，探討影響配銷商績效因素，作為日後擬定產品行銷策略的參考。本研究利用個案配銷商公司銷售資料紀錄抽樣，以2006年第一季有成交經銷商顧客名單90名的內部交易資料分析其獲利率及再購買率，並以電話訪問或問卷調查其滿意度；本研究資料統計係採用SPSS軟體，以信度分析、迴歸分析等方式進行量化驗證。由研究資料分析，獲得主要結論如下：一、探討配銷商經營多品牌產品時的產品因素（如交易價格、品牌知名度）對獲利率及再購買率的影響有顯著相關。二、探討配銷商經營多品牌產品時的服務因素（如產品售前諮詢、售後服務）對獲利率及再購買率的影響無顯著相關。三、探討配銷商經營多品牌產品時的業務員因素（如業務員的資歷經驗、關係、銷售技巧）對獲利率及再購買率的影響有顯著相關。四、探討配銷商經營多品牌產品時的顧客因素（如購後滿意度）對獲利率及再購買率的影響有部分相關。關鍵字：配銷商、品牌知名度、顧客滿意度。
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在知識經濟下，知識是現代組織重要、不易被競爭者模仿的資產。中國大陸近年來在生產的量與質方面快速的提升，我國的經濟命脈，中小企業面臨大規模轉型的關鍵時期，商業模式必須由「勞力密集」轉型為「知識密集」。因此，知識管理的導入，可將知識進行整理、累積與結合，中小企業得以從推動知識管理朝向知識密集型的企業邁進。有鑒於此，本研究提出一個以理論為基礎的知識管理整合模型，以提供資源有限的中小企業在推動知識管理上的參考。 本研究之知識管理整合模型以管理程序為模型的發展基礎，包含三大元素：知識管理策略類型元素、知識管理推動要項元素以及知識管理績效衡量元素。在計畫方面，根據相關研究文獻的三大知識管策略類型，包括技術專家策略類型、行為策略類型及經濟策略類型。此外，在執行方面，以知識管理的五大推動要項，包括變革因素、支援制度、層次做法、知識內容及技術支援，針對中小企業在知識管理的推動上進行全面的考量。最後，在考核方面，將知識管理績效衡量納入整合模型中，發展知識管理績效衡量指標以衡量知識管理的績效。 本研究貢獻如下： 1. 建構一個以管理程序為基礎的知識管理整合模型，從知識管理策略類型、推動要項與績效衡量的完整模型。並以中小企業為研究對象，發展適合中小企業的知識管理整合模型。 2. 以此模型的觀點了解中小企業在推動知識管理上的過程與情形。企業發展目標與核心知識特徵會影響組織採取的知識管理策略。採取不同的知識管理策略類型，在推動要項上所重視的程度、作法或內容，以及在績效衡量上皆有所異同。 3. 採用個案研究的方式，應用本模型於9家個案公司中，探討本模型之應用性並予以修正，提供中小企業在導入知識管理時的參考。