線上談判欺騙行為研究

The Study of Deception Behavior in Online Negotiation

黃珈甄(Chia-Chen Huang) ； 鍾從定(Tsung-Ting Chung)

《科際整合管理研討會》 2014第17屆 (2014/06) Pp. 149-162

https://doi.org/10.6495/CIMBM.2014.011

摘要

欺騙是談判互動中常見的行為。本研究主要探討，在使用不同的溝通媒介所進行的談判中，賣方的欺騙行為對談判的過程與結果所帶來的實際影響。研究以實驗設計和問卷調查的方式進行資料收集，120位受測者被隨機分為兩組，就筆記型電腦交易中的（1）保固期間；（2）付款方式；（3）交貨日期；（4）價格四項議題，分別進行雙邊面對面買賣談判與雙邊線上買賣談判實驗。談判實驗結束後，研究者會告知買方已受騙，因為賣方明知筆記型電腦的光碟機有問題卻未據實以告。接著，請買方依據談判實驗所得之真實感受填寫問卷。問卷採用Robinson, Lewicki, and Donahue（2000）發展的SINS量表，來衡量受測者認為不道德戰術合適於否的態度，與Rahim（1983）發展的組織衝突量表（ROCI-II），來衡量受測者的衝突解決風格。本研究以統計軟體SPSS 20.0進行問卷信度分析、獨立樣本t檢定、Pearson積差相關係數分析與簡單迴歸分析，加以驗證研究假說。研究結果發現，於談判過程中受到欺騙之後，線上談判者比面對面談判者更傾向於採用不道德談判策略與分配型談判行為。研究結果可供談判者做為日後談判時決定所採行的溝通媒介之參考。

關鍵字

線上談判 ； 面對面談判 ； 欺騙行為 ； 不道德談判策略 ； 衝突解決風格

並列摘要

This study mainly discusses the influence of the seller's deception behavior on process and outcome of the negotiation when negotiating through different communication media. 120 participants are randomly divided into two groups to conduct dyad face to face negotiation and dyad online negotiation respectively. Afterward buyers in each group are informed of sellers' lies about the notebook's CD-ROM problem and then complete two Questionnaires to measure differences of unethical bargaining tactics and conflict handling styles in two groups. Research results indicate that online negotiators tend to use unethical bargaining tactics and distributive negotiation strategy than face to face negotiators after experience deception in the previous negotiation.

並列關鍵字

Online Negotiation ； Face to Face negotiation ； Deception behavior ； Unethical Bargaining tactics ； Conflict Handling Styles