生醫新創公司之策略行銷分析-以J公司新式敷料產品為例

由於台灣人口老化成長速度相當驚人，2018年4月老年人口比率達14.05%，朝向超高齡社會(占比20%)，預估台灣成為超高齡社會時間為8年。在2015~2060年，台灣老化急速成為快速老化的國家之一(與日本並列第一)，足見台灣老年問題是刻不容緩，需要政府立即著眼改善之重要課題。台灣人口結構明顯改變(老化快速、生育率低)，65歲以上老人近三成，需要生活協助，也大都會有三種以上之慢性病為伍，健保支付日漸擴大，衛生福利部修訂公告:醫院不得再增設慢性病床,既有3340床將逐漸減少，慢性疾病的照護應回歸長照或居家在宅醫療的協助。人均壽命增加的影響之一慢性疾病也顯著增加,其中包括慢性傷口! 慢性傷口最常見的種類包括:壓瘡(Pressure Sore)又稱褥瘡(Bed Sores)、糖尿病足部症候群(Diabetic Foot Syndrome)、下肢動靜脈潰瘍(Leg Ulcers)、腫瘤不癒傷口、末梢血管阻塞、壞疽、感染不癒合傷口…等,病患的慢性傷口照護常受到忽略! 傳統的傷口治療方式已有所不足，許多廠商開始採用國外新式敷料來台灣市場,廠商要如何讓台灣的醫護人員及病患接受及學習使用新式敷料,廠商應將較多的資源投資在「關鍵顧客」上。台灣醫療面對如此劇變的老年化環境，新式敷料廠商該如何與「關鍵顧客」建立長久合作關係，是敷料廠商需要正視的問題。因此，本研究選擇台灣一家生醫新創公司做為個案研究對象，透過與個案公司的深度訪談，文獻探討與理論分析工具，分別從外顯單位效益成本 (C1)、資訊搜尋成本(C2)、道德危機成本(C3) 以及專屬陷入成本(C4)探究，驗證策略行銷分析架構於實務上的適用性,廠商如何與「關鍵顧客」建立長久而穩固的關係。本論文期望研究結果能提供其它敷料廠商在管理關鍵顧客時所應具備之策略思維參考，提出處在競爭激烈的產業環境中所要有的經營邏輯。本研究發現，A公司在選定目標客群後，便將資源集中投入在選定的關鍵顧客上，專心努力服務此客群，A公司以擴大市佔率或客戶數大幅成長為目標，讓關鍵顧客感受到A公司產品所帶來的效用(C1)，進而建立多個代表性個案(C3)；A公司在業界逐步建立口碑，在市場中有了清楚的定位後，其他顧客自然會注意到A公司的名聲(C2)，對於A公司的懷疑便會下降(C3)，也會有較高意願與A公司建立專屬資產(C4)，這將讓A公司與關鍵顧客間的合作關係更加穩固，最終將形成一道高牆防止競爭者進入，有效阻絕競爭者跨入A公司所建構的專業領域裡，這便造就A公司得以在敷料市場中取得長久競爭優勢的關鍵。