門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧之研究

The Research of Sale Strategies for Retail Services and Service Abilities for Sale Personnel

蘇筱婕(Hsiao-Chieh Su)

指導教授 ： 陳建州

嶺東科技大學/管理學院/國際企業研究所/碩士(2011年)

https://doi.org/10.6823/LTU.2011.00045

摘要

本研究主要是探討門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧，俾能擴大門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧。其本研究目的有五點，分別為：一、了解現今門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧。二、探討消費者會因背景變項不同在門市服務業銷售策略及現場銷售人員服務技巧上之差異性。三、探討門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧之間的相關性。四、探討門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧之間的預測力。五、據實證結果，提供門市服務業在銷售策略與現場銷售人員服務技巧意見及看法。而本研究對象為門市服務業之消費者；為達成研究目的，首先經由文獻探討及分析，瞭解有關門市服務業、現場銷售人員服務技巧及銷售策略相關理論，藉以建構本研究之理論基礎，並經由問卷調查來進行本研究之「量」性的資料收集。本研究採用自編的「優良的現場銷售人員服務技巧與優良門市服務業銷售策略」此問卷為測量工具，並以700位門市服務業之消費者為調查樣本。
本研究之資料分析則採用次數分配、百分比、平均數、標準差、獨立樣本T檢定(T-TEST)、單變量變異數分析(ANOVA)、Person積差相關、回歸分析等統計方法。經由資料統計分析後，最後本研究獲得六點結論：一、不同「個人背景變項」之消費者對現場銷售人員之「服務技巧」具部分顯著差異。二、不同「個人背景變項」之消費者對門市服務業之「銷售策略」有部分顯著差異。三、現場銷售人員「服務技巧」整體對門市服務業「銷售策略」各別構面有正向顯著相關存在。四、門市服務業「銷售策略」整體對現場銷售人員「服務技巧」各別構面有正向顯著相關存在。五、現場銷售人員「服務技巧」各構面對門市服務業「銷售策略」整體具有部份顯著預測力存在。六、門市服務業「銷售策略」各構面對現場銷售人員「服務技巧」整具有部分顯著預測力存在。最後本研究針對研究發現與結論，分別就實務及後續研究者提出建議，以做為推廣與改善門市服務業銷售策略與現場銷售人員服務技巧之參考。

關鍵字

門市服務業 ； 銷售策略 ； 服務技巧

並列摘要

As the industry changes, the service industry has become the world's economic powers of the development of key industries. Therefore, this research is to investigate 「The Research of Sale Strategies for Retail Services and Service Abilities for Sale Personnel.」.After research, wishing sale strategies for retail services and service abilities for sale personnel will be strong and complete.
This research there are five purposes：1. To understand sale strategies for retail services and service abilities for sale personnel. 2. The Exploration and research of 「sale strategies for retail services」and 「service abilities for sale personnel」 to effect by the consumers had difference basic personal indormation. 3. The Exploration and research of how correltion between 「sale strategies for retail services」and 「srvice abilities for sale personnel」. 4. The Exploration and research of how about the forecasts the strength for 「sale strategies for retail services」and 「service abilities for sale personnel」. 5. Research analysis showed that, provide sugges and my viewpoint by 「sale strategies for retail services」and 「service abilities for sale personnel」.And the sample there are 700 consumers from retail services.
Final the research conclusions have six points：1. Difference basic personal indormation had part significant differences with service abilities for sale personnel.
2. Difference basic personal indormation had part significant differences with sale strategies for retail services. 3. The data showed that service abilities for sale personnel there were significantly correlated with sale strategies for retail services. 4. The data showed that sale strategies for retail services there were also significantly correlated with service abilities for sale personnel. 5. The data showed that service abilities for sale personnel there were a part significantly predictive ability with sale strategies for retail services. 6. The data showed that sale strategies for retail services there were a part significantly predictive ability with service abilities for sale personnel.

並列關鍵字

Retail Services ； Sale Strategies ； Service Abiliyies

參考文獻

中文部分：

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