探討銷售人員績效的決定因素：以自我效能與適應性銷售行為作中介變數

The Determinants of Salesperson Performance：Self-Efficacy and Adaptive Selling Behavior as Mediators

徐忠正(Chung-Cheng Hsu)

指導教授 ： 黃彥智

亞洲大學/管理學院/國際企業學系碩士班/碩士(2011年)

摘要

隨著大眾所得日益提升與資訊管道取得的多元化，銷售人員在執行銷售任務時，不再僅僅是單純的銷售產品而已。銷售人員的銷售技巧有許多種，每個銷售員擅長的銷售方法也都不一樣。事實上，影響銷售人員的銷售績效有許多因素，而最關鍵的影響因素往往來自於銷售人員本身。
本研究以銷售人員為研究對象，發展出一個研究架構以探討目標取向、專業知識、自我效能、適應性銷售行為以及銷售人員績效間的關係。研究變數資料的取得則採取面訪與郵寄的方式，主要研究對象為保險業、房仲業與汽車業的銷售人員。共計發出230份問卷，問卷有效樣本數為151份，有效問卷率66％。
我們以結構方程模式對此樣本進行分析與驗證，獲得研究結果如下： (1)專業知識對自我效能有顯著影響；專業知識對適應性銷售行為無顯著影響。 (2)證明目標取向對專業知識及適應性銷售行為並無顯著影響；迴避目標取向對專業知識及適應性銷售行為則有負向影響。 (3)自我效能對銷售人員績效沒有顯著影響。 (4)適應性銷售行愈高的銷售人員，其銷售人員績效愈好。
最後，本研究之發現，不但驗證了先前學者在影響銷售人員績效的論點，也提出相關之意涵與建議。

關鍵字

專業知識 ； 自我效能 ； 目標取向 ； 適應性銷售行為 ； 銷售人員績效

並列摘要

With increased wages and diversified information channels, salespeople not merely sell their products when they perform their tasks. Today salespeople possess many types of selling skills and the skills each salesperson is good at are different. In fact, salesperson performance is affected by numerous factors, but the crucial ones are always reside in salespeople themselves.
This study aims to develop a research framework to investigate the relationship among goal orientation, professional knowledge, self-efficacy, adaptive selling behavior, and salesperson performance. We gathered the data via a survey of salespeople in the insurance, automobile, and real estate industries. Overall, we collected 230 questionnaires, of which 151 were usable.
The data was analyzed by using structural equation modeling (SEM). The results are as follows: (1) professional knowledge has significant impact on self-efficacy; (2) proving goal orientation has insignificant positive impact on professional knowledge and adaptive selling behavior, but avoiding goal orientation has negative on professional knowledge and adaptive selling; (3) Self-efficacy is not significantly related to sales performance; (4) Adaptive selling behavior is positively related to salespeople performance.
Finally, our findings not only confirm the arguments proposed by previous research but also bear some implications and suggestions for future research.

並列關鍵字

Professional knowledge ； Self-efficacy ； Goal orientation ； Adaptive selling behavior ； Salesperson performance

參考文獻

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