醫療器材產業是整合型的學科，國家產業創新能力不夠或市場規模不夠大的地區，很難發展高端醫療器材產業，全球高端醫療器材的研發與生產，由美國、歐洲、日本等國所主導，其他國家對高端醫療器材產品的需求，主要靠進口來滿足需求。
醫療器材研發製造廠商進入新市場時，初期會與當地代理商合作，當市場達到經濟規模後，原廠將跨足進入當地市場，原廠想直接銷售給醫療機構，醫療機構想直接從原廠購買，當醫療器材代理商的上下游在共同利益結合下，代理商就面臨「去中間化」的危機，這是代理商常見不利的問題。中國醫療產業市場實施的「兩票制」，更是用政府監管部門直接介入「去中間化」的手段。醫療器材代理商似乎在打一場打不贏的仗。
本研究的課題主要是藉由個案研究法，分析個案公司自1986年成立至2019年期間與原廠合作的代理過程、產品組合模式等，對個案公司做深入研究，藉由總體環境分析理論、產業競爭分析理論、顧客需求理論分析、企業SWOT優劣分析理論、產品組合理論等方面，對個案在選擇合作原廠與產品組合策略上的研究與分析，希望找到代理商對選擇原廠與選擇產品組合的最佳策略。
研究結果指出: 婚姻雙方講究門當戶對，在代理商業模式下，選擇合作原廠上，也要考慮雙方資源與企業規模的適配性，醫療器材代理商應該考慮選擇與企業規模相當的原廠合作。在產品選擇上，適當的產品組合，做好市場差異化，可產生代理制衡的綜效。在顧客經營上，衍伸領域內採購需求，可產生顧客綜效，讓顧客專屬陷入。利用以上三個構面的選擇，找出對代理商最有利的代理原廠與產品組合的選擇方案。

Medical devices industry is an integrated discipline. It is difficult to develop the high-end medical device in an area where the country’s industrial innovation is not good enough or the market size is not large enough. Global high-end medical devices are dominated by the United States, Europe, and Japan those developed countries. The demand for high-end medical devices in other countries mainly depends on import.
When medical device manufacturers enter new markets, they initially adopt the business model of agents. Once the market has reached economic scale, the original manufacturer may step into the local market. The original manufacturer hopes to sell products directly to hospitals, and hospital wants to directly purchase from the original manufacturer. When the suppliers and buyers of medical device has a common interest, the agent will face the crisis of "Disintermediation", which is a common problem for agents. "Two-invoice policy" implemented in China medical field is a means of direct intervention by government in "Disintermediation". Medical device agents seem to be fighting an unwinnable battle.
The subject of this research is mainly to analyze the company C from its establishment of 1986 to 2019 about its agent process and product portfolio. Through the case study by overall environmental analysis theory, industrial competition analysis theory, customer demand theory, enterprise SWOT advantages and dis-advantages analysis theory, product portfolio theory… etc., to research and analyze the case on the selection of cooperative original manufacturer and product portfolio strategy. I hope to find the best strategy for medical device agent to select the original manufacturer and product portfolio.
The results of the study pointed out: Marriage parties should be in fair conditions. Under the agency business model, the selection of the original manufacturer for cooperation should consider the adaptability of the two parties' resources to the scale of the enterprise. In terms of product selection, proper product portfolio and market differentiation can create a comprehensive effect in agent’s checks and balances. In terms of customer management, customer exclusiveness to develop demand in the field can generate customer synergy. Use the selection of the above three facets to find out the most favorable original manufacturer and product portfolio for agents.

第一章 緒論 ...................................... 1
第一節 研究背景與動機 ........................... 1
第二節 研究目的與問題............................ 3
第三節 名詞釋義................................. 5
第四節 研究範圍................................. 7
第五節 論文章節結構與研究流程 ................... 9
第二章 文獻探討 .................................. 11
第一節 醫療器材產業............................. 11
第二節 總體環境分析理論......................... 14
第三節 產業競爭分析理論......................... 16
第四節 顧客需求理論............................. 19
第五節 SWOT優劣勢分析理論....................... 22
第六節 產品組合理論............................. 22
第三章 研究方法 .................................. 25
第一節 研究架構................................. 25
第二節 研究構念................................. 26
第三節 研究設計................................. 26
第四節 研究工具................................. 29
第五節 研究對象................................. 30
第六節 資料蒐集................................. 31
第四章 研究結果 .................................. 32
第一節 個案簡介................................. 32
第二節 研究發現與討論............................ 45
第五章 結論與建議................................. 72
第一節 結論..................................... 72
第二節 建議..................................... 77
第三節 研究限制................................. 80
參考文獻 ......................................... 82
附錄.............................................. 82
附錄一：訪談題綱................................. 84
附錄二：訪談逐字稿............................... 85

圖次
圖 1-1 研究流程圖.................................. 10
圖 2-1 波特五力分析................................ 17
圖 3-1 研究架構圖.................................. 25
圖 4-1 全球各類別眼科醫材市場....................... 33
圖 4-2 台灣眼科醫療器材進口成長圖................... 34
圖 4-3 C公司代理之原廠規模比率圖.................... 43
圖 4-4 C公司中國大陸銷售服務辦事處分布圖............ 44
圖 4-5 C公司邀請國際知名專家學術演講................ 55
圖 4-6 C公司為主體展出30多家代理之原廠產品.......... 57
圖 4-7 C公司員工服務年資表......................... 58
圖4-8對比公司議價能力與代理威脅座標圖............... 68

表次
表 3-1 研究架構構念(Construct)意涵 ................ 26
表 3-2 定性研究考量表.............................. 28
表 3-3 訪談問題題綱................................ 29
表 3-4 訪談對象選擇................................ 30
表 3-5 本研究訪談對象一覽表........................ 31
表 4-1 C公司成立初期代理之原廠與產品................ 35
表 4-2 C公司初期代理之原廠企業規模與產品單價......... 37
表 4-3 C公司初期代理廠牌規模分類表.................. 40
表 4-4 眼科次專科產品組合一覽表..................... 41
表 4-5 個案C公司代理廠牌一覽表...................... 41
表 4-6 國外併購致代理權更換一覽表................... 48
表 4-7 C公司企業競爭力SWOT分析表.................... 59
表 4-8 國外併購代理未更換甚有增加產品................ 60
表 4-9 眼科醫療器材產品一覽表....................... 61
表 4-10 C公司競業產品代理一覽表..................... 62
表 4-11 三家企業不同選擇策略之結果比較表............. 66
表 4-12 三家企業在代理原廠規模與產品組合矩陣表....... 67
表 4-13 本研究訪談紀錄一覽表........................ 69
表 4-14 訪談結果重點摘要............................ 70
表 附-1 訪談問題題綱................................ 84
表 附-2 本研究訪談對象一覽表......................... 85

一、中文部分
1.王冠東(2003)，國際醫療器材廠商在台行銷通路決策之研究，未出版碩士論文，淡江大學，台北。
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3.邱志聖(2018)，策略行銷分析:架構與實務應用(第四版)，智勝出版社，台北。
4.吳建穎(2003)，製造商權力對通路合作與衝突影響之研究--以進口醫療器材業為例，未出版碩士論文，銘傳大學，台北。
5.食品藥物管理署(2004)，醫療器材管理辦法，衛生福利部食品藥物管理署。
6.食品藥物管理署(2020)，醫療器材管理法，衛生福利部食品藥物管理署。
7.郭大維(2019)，全球眼科醫材市場概況分析(2019.6)，工研院產科國際所，新竹。
8.陳玉美(2006)，國內醫療器材進口代理商選擇產品決策過程之研究，未出版碩士論文，淡江大學，台北。
9.陳柏憲(2010)，顧客關係、品牌知名度、企業形象、服務品質、顧客滿意度與顧客忠誠度間關係之研究，未出版碩士論文。
10.衛生福利部(2004)，醫療法，衛生福利部。
11.衛生福利部(2004)，藥事法，衛生福利部。

二、英文部分
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