摘要
台灣近三十年的殯葬發展，在龍巖集團與幾家相繼投入企業化經營的同業共同努力下，台灣殯葬業不僅改造國人傳統晦暗不明的態度、認真對待親人在人生最後一刻的陪伴，秉持為客戶完成最後一段的道愛、道謝、道別的服務精神，不僅改造傳統殯儀的習俗、並為中國傳統孝道留存慎終追遠為重要宗旨。此外，中國大陸在近十年的經濟躍升後，在人民的消費能力提升之下，也提高對於往生服務品質的要求，因此，很多大陸同業也看到殯葬市場未來的趨勢，爭相到台灣龍巖參訪、尋求合作。
本研究選擇以龍巖集團為個案研究對象，探討其在台灣以及進入中國市場的競爭分析與策略，透過與個案公司的深度訪談，文獻探討與理論分析，分別以策略行銷之 4C架構及商業模式九宮格為分析工具，探索龍巖集團公司如何在台灣成為第一家殯葬業上櫃的龍頭企業的成功商業模式，並將其成功經驗該如何進入中國大陸市場競爭策略並建立商業模式的進入策略選擇與分析。
本研究發現，處於不同的政治環境、民風習俗及地理位置上，其消費客群之消費習慣及喜好產品不盡相同，故龍巖公司將以在台灣的經營優勢策略，針對不同顧客之屬性（如年齡層、高質感客戶、政治名人等），應有客製計劃於各層級的相應的商業模式，即分別從一般必要殯葬消費、高客層級的專屬禮遇服務、政治名人的全方位策劃身後殯葬服務的需求上，給予不同的滿足，本著龍巖公司的專業為基礎、用慈悲心服務每一位客戶最後一場畢業典禮、以誠信的精神為企業永續經營做好圓滿的服務。在中國市場的核心戰略上，積極開發殯墓項目，形成全國規模性布局，成爲華人地區最佳的殯葬托付者。

Summary
Taiwan’s funeral and interment development in the past 30 years, with the joint efforts of Lungyen Group and several companies that have successively invested in corporate
operations, Taiwan’s funeral and interment industry has not only reformed the traditional obscure attitude of the Chinese people, but also takes the companionship of relatives at the last moment of their lives seriously. The customer completes the last paragraph of the service
spirit of love, thanks, and goodbye, which not only reforms the customs of traditional funerals, but also preserves the important purpose of the Chinese traditional filial piety.
After the economic leap of the past ten years, mainland China has also increased its requirements for the quality of services for retired lives as the people's consumption power
has improved. Therefore, many mainland counterparts have also seen the future trend of the funeral and interment market and rushed to visit Longyan, Taiwan. ,to seek cooperation.
Therefore, this study selects the Longyan Group’s ompetition analysis and strategy for entering the Chinese market as the case study object. Through in-depth interviews with case
companies, literature discussion and theoretical analysis, the 4C framework of strategic marketing and the business model Jiugongge are used as analysis tools. To explore the
Chinese mainland market where Longyan faces a different political environment, but has the same Chinese culture and customs, and has the same needs for funerals, Longyan uses
Taiwan’s successful funeral management advantages and combines the Chinese with differentiated innovative products. The ultimate care service concept is to follow the concept of filial piety and promote the ultimate care service concept to deeply root the recognition of Chinese consumers and shape the brand value to obtain customer purchase market strategy.
The research results of this thesis found that in different political environments, folk customs and geographic locations, its consumer customersGroups have different
consumption habits and product preferences. Therefore, Longyan will use its operating strategy in Taiwan to target different customer attributes (such as age group, high-quality customers, political celebrities, etc.). It should have customized plans at all levels. The corresponding business model is to provide different satisfactions from the general necessary funeral consumption, exclusive courtesy services at the high customer level, and all-round
planning of political celebrities’ need for funeral services behind them. Based on Longyan’s professionalism, the use of Compassionately serve every customer at the last graduation
ceremony, and provide a satisfactory service for the sustainable operation of the company with the spirit of integrity. In the core strategy of the Chinese market, it actively develops funeral and tomb projects, forms a nationwide scale layout, and becomes the best funeral
consignor in the Chinese region.

目錄
摘要............................... ...................... i
第一章 緒論................................................1
第一節 研究背景與動機.......................................1
第二節 研究目的 ............................................2
一、研究目的............................................... 2
二、研究流程............................................... 2
第三節 論文章節與架構安排....................................3
第二章 文獻探討.............................................4
第一節 資源基礎觀點.........................................4
第二節 策略行銷分析架構......................................5
一、外顯單位效益成本(C1) ...................................5
二、資訊搜尋成本(C2) .......................................7
三、道德危機成本(C3) .......................................8
四、專屬資產陷入成本(C4) ...................................9
第三節 商業模式及商業模式九宮格.............................11
一、商業模式.............................................. 11
二、商業模式九宮格........................................ 11
第三章產業發展與分析.......................................13
第一節 台灣殯葬產業分析....................................13
一、台灣殯葬產業之源起.....................................13
二、台灣殯葬產業發展現況...................................14
第二節 台灣殯葬產業未來發展趨勢.............................15
一、台灣殯葬產業發展現況....................................15
二、台灣殯葬業未來的發展趨勢............................... 16
第四章 個案架構分析........................................18
第一節 個案公司及其產品簡介.................................18
一、龍巖集團公司簡介.......................................18
二、龍巖集團公司產品簡介....................................22
第二節 龍巖集團經營與優勢...................................25
第三節 龍巖集團公司之策略行銷分析與商業模式..................30
一、策略行銷分析...........................................30
二、 龍巖的商業模式：......................................33
第四節 龍巖進入中國市場競爭與策略...........................37
一、龍巖進入中國市場的競爭分析..............................37
二、可行的競爭策略：.......................................49
三、龍洋公司戰略：四大板塊 九大維度 不一樣的龍洋..............49
四、龍洋公司未來市場策略：..................................52
第五章 結論...............................................54
第一節 研究結論............................................54
一、研究結論：.............................................54
二、龍巖在中國市場營運的規劃：..............................56
第二節 後續研究建議........................................58
參考文獻..................................................59
一、 中文部分..............................................59
參考文獻..................................................60
二、 英文部分..............................................60

表次
表 2-1 廠商建立顧客專屬資產陷入成本的方法..10
表 4-1 龍巖集團的發展歷程 ................19
表 4-2 中國殯葬企業簡況(表4-2)............42
表 4-3 龍巖-福壽園 商業模式比較...........43
表 4-4-1龍巖–福壽園 經營策略分析..........44
表 4-4-2龍巖–福壽園 經營策略分析..........45
表 4-4-3龍巖–福壽園 經營策略分析..........46
表 4-4-4龍巖–福壽園 經營策略分析..........47
表 4-4-5龍巖–福壽園 經營策略分析..........48

圖次
圖 1-1研究流程...........................2
圖 2-1商業模式九宮格.....................12
圖 4-1龍巖集團組織圖.....................22
圖 4-2龍巖全省殯葬版圖布局圖..............24
圖 4-3生命服務產業兩大範疇................25
圖 4-4龍巖的經營循環優勢..................28
圖 4-5龍巖的差異化商品研發................29
圖 4-6預占市場 + 預收資金 雙贏循環........36
圖 4-7龍巖集團的商業模式..................36
圖 4-8中國人均國內生產總值................41

一、 中文部分
1.內政部殯葬管理條例 2002 年 7 月後實施新法 檢自：
https://mort.moi.gov.tw/frontsite/statute/dcaStatuteAction101.do?method=doListAll&siteId=MTAx&subMenuId=511

2. 內政部全國殯葬資訊入口網 ，檢自 https://mort.moi.gov.tw

3.台灣 殯葬服務業 2019年 5月 2日，檢自：
https://ws.moi.gov.tw/001/Upload/OldFile/civil_download_file/d_39374_5003009259.doc

4.台灣喪葬 -維基百科全書 ，檢自 https://zh.wikipedia.org/wiki/

5.全球化與知識經濟對殯葬產業經營管理之挑戰，檢自：
https://kknews.cc/zh-tw/finance/r9naxm4.html

6.邱志聖 (2014)，策略行銷分析：架構與實務應用第四版 台北 智勝出版社。

7.吳思華 (1996)，策略九說：資源 基礎理論 ，台北 麥田出版社。

8. 巫立宇、邱志聖 (2015)，銷售與顧客關係管理，新陸書局。

二、 英文部分
1.Barney( Gaining and Sustaining Competieive Advantage. Firm Resources and Sustained Competitive Advantage

2.Osterwalder, A., Pigneru, Y. and Smith, A. (2010). Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers and Challengers. John Wiley & Sons Inc.