摘要
本文以近年來銀行業重視的財富管理業務為研究對象，探討理財專員的專業知識以及對顧客的關係銷售行為，是否使顧客對銀行和對理專的忠誠度產生不同影響。結果發現，顧客對理專的忠誠度越高時，對銀行的忠誠度未必也高；而且當理專離職時，更可能會升高銀行客戶流失的風險。本研究獲得三項主要結論，其一，多數客戶是基於便利性選擇往來的銀行，但卻會與受指派提供服務的理專多有互動，銀行實際上並未鞏固住顧客關係；其二，若銀行提供的財富管理商品不具相對優勢或差異性，則客戶所購買的其實是與理專之間建立起的關係；其三，銀行應致力發展優勢商品，讓理專藉由銷售優勢商品強化顧客關係，則客戶同步增加對銀行和理專的忠誠度，也降低理專離職帶走客戶的風險。
延伸閱讀
- 廖宏能（2008）。從關係行銷的角度來剖析銀行業財富管理市場〔碩士論文，亞洲大學〕。華藝線上圖書館。https://www.airitilibrary.com/Article/Detail?DocID=U0118-0807200916275873
- 胡凱傑、劉敏熙、賀瑞梅（2012）。銀行業員工滿意度、服務導向組織公民行為與顧客忠誠度之關係－以財富管理部門為例。東吳經濟商學學報，(79)，45-79。https://doi.org/10.29735/SJEB.201212.0002
- 吳婉寧（2011）。企業形象、關係行銷對顧客滿意度與忠誠度的影響-以S銀行財富管理為例〔碩士論文，國立臺北科技大學〕。華藝線上圖書館。https://www.airitilibrary.com/Article/Detail?DocID=U0006-1001201116164900
- 洪美（2018）。理財專員特質、關係品質與顧客忠誠度關聯性之研究〔碩士論文，淡江大學〕。華藝線上圖書館。https://www.airitilibrary.com/Article/Detail?DocID=U0002-2806201822572000
- 林陽助（2005）。理財專員屬性、關係銷售行為、品質與顧客忠誠度關係之研究－以財富管理為例。台灣金融財務季刊，6(1)，87-118。https://www.airitilibrary.com/Article/Detail?DocID=16079256-200503-6-1-87-118-a