視聽設備批發業業務員之職能研究

A Study of Competence of Audio & Video Appliance Wholesale Salespeople

陳秀珍(Hsiu-chen Chen)

指導教授 ： 余 鑑

國立臺灣師範大學/科技學院/工業科技教育學系在職進修碩士班/碩士(2006年)

摘要

自McClelland教授於1970年代初期提出職能的概念以來，受到學術界及實務界廣大的應用。對於一個以銷售為主的企業，業務員具有相當重要的地位。因此，瞭解一個好的業務員究竟應該具備哪些職能是很值得探討的一件事。本研究根據文獻探討與分析，整理出視聽設備批發業業務員有九項角色：資訊提供者、行銷者、問題解決者、創新者、管理者、協調溝通者、研究者、預測者及建議者等；及六項任務：開發、溝通、銷售、服務、資訊收集、應變等。本研究以政策得爾慧研究方法，透過業界專家15人，以政策得爾慧問卷，確認視聽設備批發業業務員職能項目，依各構面職能重要性高低排列為1.「個人知能」、2.「行銷知能」、3.「服務知能」及4.「人際知能」等四個構面29項能力。其中非常重要能力項目有十項，分別為：
1.對自己的能力有信心，並樂於接受挑戰。
2.能清楚且迅速的依雙方合約收回貨款，並做好債信管理。
3.能應用談判技巧，達成公司業績目標及顧客之合理利潤。
4.能有效提升顧客業績及庫存管理。
5.面對競爭性的威脅瞭解其反面效應，並做出正面的反應。
6.能將工作不滿的情緒作調適，並轉化為繼續前進的動力。
7.面對問題或工作變化，會以平常心看待，並能以不同的面向思考，且能構思其解決計畫。
8.能增進本身專業及相關知識與技能，並將所學應用在工作上。
9.能精確的區分顧客等級及特性，並作出行銷規劃。
10.能分析與競爭品牌之間的差異。
依上述結論，本研究提出以下建議：
一、對視聽設備批發業者之建議：
1.在招募業務員時，除了要注意技能外，也要關注個人知能。
2.藉由各類性向測驗及面談技巧來瞭解應徵者特質。
3.將態度、價值觀及一些核心人格特質納入業務員訓練發展體系。
4.建立符合業務員職能需求規範。
二、對後續研究者之建議：
1.建立一份適用於視聽設備批發業業務員的職能需求量表。
2.建立一份適用於視聽設備批發業業務員的職能重要性權數。

關鍵字

視聽設備批發業 ； 業務員 ； 職能

並列摘要

The concept of competence has been widely applied in the academic and practical fields since it was submitted by Professor McClelland of Harvard University in the early 1970s. For enterprises which focus on sales, salespeople play a crucial role, and should not be overlooked during business transactions. And the performance of a company’s salespeople can be attributed to a great many factors, including the design, place of origin, price, quality, distribution channels, promotion, and logistic support of the products as well as the competitive strategy of the company. The quality of the salespeople remains the most important factor. Therefore, it is worthy to explore that competencies of a good salesperson are required. In accordance with the literature review, we identify the 9-item roles and 6-item tasks of audio & video appliance wholesale salespeople. And this study adopts the Policy Delphi method to identify the required competencies of audio & video appliance wholesale salespeople via expert questionnaires completed by 15 industry experts. A conclusion of the competencies was generalized as four dimensions: “individual competence”, “marketing competence”, “service competence”, “relationship competence” and 29 core capabilities.

並列關鍵字

Audio & Video Appliances Wholesale ； Salespeople ； Competence

參考文獻

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