臺灣大學商學研究所學位論文
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財富管理是金融服務行業最具盈利能力的領域之一，國內外的金融機構都在積極計劃和執行該領域的成長戰略，財富管理是嚴謹、為大家創造財富的事業。財富管理事業之營運模式成功在於建立一個嚴謹的服務流程，一個系統化的諮詢流程，一套有組織、依客戶需求與偏好量身打造的系統化諮詢方式，以多種相關的分析與研究工具支持。 本研究以目前最熱門之財富管理業務為例，實例方面以T銀行轉型財富管理銀行為例子，深入研究其財富管理事業營運模之建立，由： 一、 組織分工架構重整：專業分工的團隊建置，由前台的理財專員到中台的商品包裝行銷與輔導銷售之部門，以及後台之風控及作業部門。 二、 建立系統化的諮詢流程：建構標準化之服務與銷售流程，金融商品開發及導入流程。 三、 建立以客戶需求為導向的績效評估與管理：平衡計分卡的導入 四、 制定因應未來市場的策略與制度。 最後並依據本研究所得之相關結果提出相關建議與財富管理未來之發展方向，以期提供予財富管理業者有關之管理、流程、策略之擬定參考。
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專利權因其對於技術發展的周延保護，逐漸成為企業發展核心競爭力的關鍵之ㄧ，對公司發展方向、獲利能力與競爭優勢具有不可忽視的影響力。目前對於專利權的研究以法制規範的探討為主，專利管理方面則缺乏對於相關組織結構的探討，本研究欲由策略面向及組織結構面向探討企業專利管理的定位，並進一步了解影響其定位的因素。 本研究以質性研究方法進行，透過深度訪談法收集研究資料，分別由專利管理之策略性程度與專利管理之部門化程度兩個面向進行專利管理之定位，並由訪談資料中歸納出影響專利管理之定位的因素，進行命題的推導，進而提出綜合分析架構及相關結論。 根據訪談資料分析結果，本研究推導出四項影響專利管理之因素，分別為產業環境、競爭態勢、領導者態度與人力資源。在產業環境方面，企業所屬的產業成熟度與該產業之技術成熟度與專利管理之策略性程度呈負向關係，此外以品牌發展為導向的企業，其專利管理之策略性程度較高；在競爭態勢方面，競爭程度越高，企業專利管理之策略性程度越強；在領導者態度方面，領導者重視發展技 術創新，專利管理之策略性程度越高，領導者重視進行專利管理與建立相關結構，則專利管理之部門化程度越高；人力資源與專利管理則呈相互影響之關係。 研究建議未來可將企業整體績效指標或專利管理相關績效指標與本研究之命題整合分析，以建立起專利管理之權變理論，並且針對本研究提出的四區塊定位架構，進行更大規模的立意抽樣與量化分析，以驗證本研究架構所提出的命題。 對於企業而言應可更審慎地評估企業所具備的環境特性，根據本研究的架構規劃未來在專利管理方面的定位。
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會員制盛行於各行各業，舉凡食、衣、住、行、育、樂，都有採行會員制的企業案例。會員制關係不僅是組織與顧客之間的一種特殊關係，也是組織與顧客間有效建立與維持關係的方式之一，國內外相關的研究卻相當的少。 會員制與非會員制組織之間的關係行銷活動存有一些共同性與差異性，因此，在採行關係行銷活動時，要考慮會員制的獨特性以決定要採行的關係行銷活動。會員制組織的獨特性包含與會員之間有特定的契約期間、需要會員的共同產出、會員的社會認同角色及會員間之互相依賴等獨特性，共同性包含會員制的本質是組織的資產、對核心服務績效的要求、使用與運用多重類型的關係連結、創造彼此價值、心理態度的中介構念及服務便利性。 本研究透過文獻探討與個案公司的深度訪談，建構出概念性的研究架構並提出研究假設。關係行銷活動有四類：核心服務績效、經濟性連結（獎勵共同產出、獎勵貢獻行為、會員優惠價格）、非經濟性連結（傳播組織知識、強化會員間的互動）、服務便利性（據點與付費便利性）；會員心理態度包含滿意度、承諾（情感與經濟承諾）、認同及會員互相依賴；會員關係行為包含使用率、共同產出、貢獻行為、購買額外產品；未來關係意向包含繼續留下意願、共同產出意願、貢獻意願、購買額外產品意願。首先，探討會員制組織的關係行銷活動對會員關係行為與未來關係意向之影響效果？其次，各類的關係行銷活動，對於會員關係行為與未來關係意向影響的相對重要程度如何？第三，探討會員心理態度之中介效果，在關係行銷活動與會員關係行為與未來關係意向間具有中介效果嗎？各類的關係行銷活動對會員心理態度與會員行為與意向的影響過程或因果路徑為何？構念的定義與衡量，是參考相關文獻探討為主，並輔以個案深度訪談與專家意見彙整而成，以國內的X連鎖休閒健身俱樂部的會員為對象，以問卷調查搜集資料，進行實證資料統計與分析。主要研究的結果如下： （一）關係行銷活動對會員的關係行為與未來關係意向之影響效果 1.關係行銷活動對會員的行為之影響，依影響效果大小排序為：核心服務績效＞非經濟性連結＞經濟性連結>服務便利性。相較於其他會員行為，使用率最易受到各類關係行銷活動的影響；服務便利性只影響使用率，對其他行為並無明顯效果。 2.關係行銷活動對會員的未來關係意向之影響效果，非經濟性連結（傳播組織知識與強化會員互動）對會員未來關係意向的影響效果最大；服務便利性對會員意向影響的相對重要性最低，僅影響留下意願。核心服務績效是企業與顧客建立長期關係的重要根本要素，企業做好核心服務績效才是首要目標，其次才是提昇非經濟性連結、經濟性連結及服務便利性，不能捨本逐末。 （二）會員心理態度之中介效果 1.會員心理態度對非經濟性連結（強化會員互動與傳播組織知識）和服務便利性有完全中介效果。非經濟性連結是透過情感承諾、認同、滿意度、會員之間的互相依賴去影響會員的關係行為與未來關係意向；服務便利性是透過經濟承諾去影響會員的關係行為與未來關係意向。 2.會員心理態度對於核心服務績效和經濟性連結有部分中介效果。核心服務績效是經由滿意度與經濟承諾去影響會員的關係行為與未來關係意向；經濟性連結是經由經濟承諾去影響會員的關係行為與未來關係意向。 3.經濟性連結與非經濟性連結的中介過程截然不同，經濟性連結是透過非情感性因素（經濟承諾）而間接影響會員的關係行為與意向；非經濟性連結是透過情感性因素（情感承諾、認同、滿意度及會員互相依賴）而間接影響行為與意向。會員制組織情境中，心理態度是重要的中介變數，各心理變項之中介效果依序為：情感承諾＞認同＞滿意度＞經濟承諾＞會員互相依賴。本研究也發現認同、會員互相依賴、共同產出及貢獻行為等構念，較適合存在於會員制組織情境中。
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贈品促銷是行銷推廣策略中很重要的工具之一，為達到銷售目標或提升顧客的再購意願、維持與顧客間的關係，廠商常使用各種短期性（例如：買就送、滿額送）或持續性（例如：忠誠度方案）的贈品促銷手法來吸引消費者的注意。 觀察現今現實商業世界中的促銷活動可知，贈品促銷的形式千變萬化，方案設計稍有不同，就會影響到消費者的贈品選擇行為。但是國內外對於贈品促銷的研究，大多以設計非金錢性贈品、努力次數門檻的忠誠度方案等促銷內容為主，較少比較不同類型的贈品、不同遞延型態的促銷方案設計對消費者贈品選擇的影響。故本研究旨在探討不同的促銷方案內容設計與消費者贈品選擇之關係，並進一步檢視罪惡感以及自我控制對於贈品選擇可能產生的干擾效果。 本研究兼用組內受測者與組間受測者之混合因子實驗設計架構，操弄贈品類型（金錢性�非金錢性）、遞延類型（間接遞延─努力次數多寡�直接遞延─等待時間長短）以及主產品類型（享樂性�功能性）做為方案設計之自變數，功能性與享樂性贈品或立即獲得較少贈品價值與延後獲得較多贈品價值為應變數，發展出三組1×2的贈品促銷方案，並將受測者依其所填答的罪惡感總分與自我控制總分，以中位數區分為高低兩組，探討面對不同的方案設計時，罪惡感傾向與自我控制能力不同的消費者是否會有不同的贈品偏好。研究結果發現： 一、不論是直接或間接的遞延型態，當消費者需付出較多的努力或需等待較長的時間才能獲得贈品時，消費者會較偏好享樂性質的贈品。 二、不同罪惡感傾向的消費者會有不同類型的贈品偏好：在贈品類型為非金錢性的形式下，對於享樂消費罪惡感較高的消費者，當換取贈品所需花費的努力次數越多或等待時間越長時，會增加對於選擇享樂性贈品的偏好；在贈品類型為金錢性的形式下，罪惡感較高的消費者，能夠遞延滿足，願意等待較長的時間換取獲得較高價值的禮券價值。 三、不同自我控制能力的消費者會有不同類型的贈品偏好：在贈品類型為金錢性的形式下，自我控制能力較高的消費者較能夠遞延滿足，願意等待較長的時間換取獲得較高的禮券價值。
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以Live直播型態的電視購物頻道在台灣近年來快速蓬勃發展，加上郵購、網路購物等以虛擬通路做為銷售方式的無店面零售業市場產值不斷上升，市場已達到成熟階段。各無店面零售業者為了衝業績，紛紛的推出信用卡分期付款的方式，減少顧客每月負擔的金額，以降低商品購買門檻，刺激消費者的購買意願。 另一方面，在信用卡發卡銀行的宣傳下，近年來信用卡的發卡張數不斷創新高，消費者能更輕易的膨脹自身的信用。在銀行以及企業兩方面的推波助瀾下，消費者的還款能力被過度高估，以致過度濫用個人信用，終於在2005年年底發生了震驚全台的雙卡債風暴，除了造成消費者自身負債累累外，連帶的衝擊發卡銀行與許多的產業，造成企業極為嚴重的壞帳損失。 為了防範企業再次遭受如此巨大的損失，一套良好的信用風險評估模型是極其必要的。然而，目前企業使用的信用風險評估模型較為簡單，多數僅使用從業人員的經驗法則進行信用風險的控管，容易造成偏誤。 本研究利用較客觀精確的統計模型-分類與迴歸樹(CART)-進行信用風險評估模型的建置，並以東森購物的顧客資料庫做為驗證分析的資料來源，希望在考慮多元廣範圍的變項下，可以建立出精確度較高的信用風險評估模型，幫助企業降低壞帳損失。
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推敲可能模型是當今消費者態度研究中最廣為人知及備受討論的模型之一。將消費者分為高涉入及低涉入，即可得知其較易受產品勸服訴求的品質或週邊線索的影響而形成態度。大多推敲可能模型的研究皆關注高涉入而非低涉入的情形，甚至有低涉入消費者不關心產品品質的誤解。多重角色澄清變數會因不同情況扮演不同的目的，本研究加入一個新的變數「中央屬性的資訊處理流暢度」(中央屬性的資訊被處理的容易程度)到推敲可能模型中，並測試低涉入消費者的情況。我們認為當中央屬性跟周邊線索一樣容易處理時(高資訊處理流暢度)，低涉入的消費者會被勸服訴求的品質影響。我們的實驗包含涉入、勸服訴求的品質、代言人喜好、資訊處理流暢度等變數，並僅使用圖片作為高資訊處理流暢度情況時的勸服變數。 結果支持我們的假設：低涉入的消費在高訊息處理流暢度的情況時較受勸服訴求的品質而非週邊線索的影響而形成態度。本研究也藉由呈現中央屬性的圖片可同時對高涉入的消費者扮演勸服變數(因其含有中央屬性)及周邊線索(因其資訊容易處理)，再次證實了多重角色。
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本研究探討的是，在台灣能影響”影響策略”被感受有效程度的個別變數。一百九十八個經理人使用情境問卷，對於影響策略的被感受有效力逕行兩方向(向上級的及向下級的)評分。並且也使用社會信任問卷，對於社會信任作評分。結果支持影響技巧被分為兩組策略。基於理性的技巧被歸為同一個策略，稱為溫和的說服。而其它基於人際關係及壓力的技巧則被歸為第二個策略，稱為條件控制。雖然性別對於影響策略有效性的感受是相似的，但仍然有所差異。年齡對於影響策略有效性的感受是沒有差異的。而社會信任對於影響策略之選擇則沒有增加任何的解釋力。
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消費者越來越重視「口碑（buzz）」，「口碑」在當前現代化的社會 環境中益佳方便傳播；我們知道好的「口碑」可以為公司企業帶來可 觀的業績和利潤，也因此不同產業的公司企業們漸漸視「口碑」行銷 為重要的行銷方法之一。 植牙醫療同時綜合了產品（植體）的銷售和服務（手術）的提供， 又屬高單價採購決策；對於又是昂貴的產品，又是不確定性的服務， 病患很需要依賴其所認識的人的「口碑」來做植牙診所的選擇參考， 目的就是為了降低其知覺風險和增強其選擇決策上的自信度。所以可 想而知，「口碑」傳播對完全沒有採用任何行銷手段之植牙牙醫診所 有多重要了。 既然「口碑」對植牙診所很重要，因此本研究是探討「口碑」行銷對植牙診所的效果和威力，以做為未來植牙診所經營和行銷的策略參考。 本研究以植牙牙醫診所為研究對象，使用其健保系統顧客資料和紙本病歷資料，做「口碑」行銷實際上的效果分析探討。本研究的方法是透過病患顧客有無植牙和有無介紹人的資料，一一串連模擬繪製出如Rosen（2000）的「口碑隱形網絡」（invisible network）。本研究以「口碑隱形網絡」做為「口碑」行銷效果研究的骨架；依據「口碑隱形網絡」，本研究採用幾個與「口碑」有關的討論要素，包括：有/無介紹人的顧客比例、「口碑隱形網絡」圖、「超級網絡中樞」和「顧客地域性」等，分析「口碑」行銷對植牙診所產生的效果；最後產生了本研究最後的結論：「口碑」行銷對植牙診所產生的效果非常宏大。因為，數據呈現了：61％高比例的植牙顧客來自於別的顧客的「口碑」介紹；本研究根據數據資料串連出多達111 個「口碑隱形網絡」，且其中有「網絡人口數」最高達到91 人；研究中也發現18 位「超級網絡中樞」所產生的巨大「口碑」效果，以及幾乎有一半比例的「口碑」介紹植牙顧客來自於外地。 研究流程最後則是對未來植牙牙醫診所經營者提出其它本研究的觀察及發現的建議，也對未來有興趣的研究者提出後續研究方向的參考意見。
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繪圖晶片（Graphic Process Unit，GPU）是目前電腦螢幕顯示輔助重要的功能之一，長久以來這方面的產品都是由美國的繪圖晶片大廠主導生產和規格制訂。全球個人電腦市的成長，帶動了繪圖晶片卡的銷售成長，也產生繪圖晶片的需求日增。原本2000年以前，根據Mercury Research的調查報告顯示，全球繪圖晶片卡市場，以超微（ATI）出貨量居冠；而英特爾（Intel）的整合式晶片則在桌上型電腦內插繪圖晶片卡上獨領風騷，高佔此市場四分之一以上的市佔率，由此可見此市場集中的情況。而2000年以後，由於多方廠商的加入，使得競爭狀況日趨激烈。2006年7月底，微處理器大廠超微（AMD），宣布以五十四億美元的代價，購併繪圖晶片大廠亞鼎（ATI），也使英特爾（Intel）、超微、與NVIDIA三方的競合關係出現重大變化。 本研究的主旨在探討全球繪圖晶片廠商的競合分析。首先藉由五力分析，了解產業動態與廠商競爭現況。接著採用賽局理論與價值網分析，以檢視繪圖晶片廠與處理器廠商，還有關鍵零組件供應商之間的競合關係。最後使用競合策略的改變賽局要素，也就是參賽者、附加價值、規則、戰術、及範圍，來分析廠商如何在既定的策略下，改變賽局，以獲取最大利益。 本研究結果發現，過去幾年以來，在全球繪圖晶片廠商的激戰中，合併及聯盟的動作，一直在持續的進行當中。每一家業者，都用盡了各種不同的策略，期望達到更高的市佔率。而由於產業的動態改變，繪圖晶片產業已不能單純被以單一產業的角度來看待，就連AMD與Intel也絕非百分之百的競爭對手了。就像NVIDIA原為AMD最大晶片組供應商，亦曾聯手痛擊Intel高階市場，但在AMD合併ATI後，亦使NVIDIA轉將更多的重心放至Intel平台上。所以，天下沒有永遠的敵人，亦沒有永遠的朋友，在如此高速成長及競爭的環境中，繪圖晶片廠商更應提高自身的競爭力，以求為客戶作到更有附加價值的服務。
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