中原大學企業管理學系學位論文
中原大學,正常發行
選擇卷期
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我國政府為使台灣金融市場發展更加穩定與成熟，同時邁向國際化，於1983年時計畫性地開放證券投資信託事業，台灣也從早期的4家老投信時代發展至今有近40家投信業者，廿五年來的發展，投信業可謂已進入完全競爭的時代。而面對國內有限及重疊的金融市場，投信業間受限於證券法規的約束，產品及服務同質性高，如何運用策略來提昇自我優勢，在高度競爭的產業環境中脫穎而出，將是投信產業經營最重要的課題。 因此，本研究希望從策略群組(strategic group)的概念為核心，利用Co-plot法(聯合標定法或合圖法)將收集之產業次級資料，計算並繪製出台灣投信產業的策略群組分佈圖，以期能了解國內投信業整體的競爭態勢及策略群組競爭與發展之情形，更藉由策略群組間的分組、個別公司的移動及策略位置，進而探討其間的競爭行為及不同時間點的移動狀況，以期能提供台灣投信產業在擬訂及發展競爭策略時的參考。 本研究就六年之數據，分析策略變數及競爭態勢，獲得下列研究發現： 一、就股票/債券型基金而言，債券型基金市佔率與總規模市佔率相關程度高，因此債券型基金相關產品的成長，是總規模增長的基礎。 二、就國內/海外基金而言，國內基金市佔率與總規模市佔率相關程度高，顯示投信產業仍是以經營國內基金為主。 三、就客戶結構而言，法人數市佔率與總規模市佔率相關程度高，顯示爭取法人客戶的認購，將是總規模增長的關鍵。 四、策略變數間明顯區分兩群，一為債券、國內及法人的群組，另一則為海外、股票及自然人的群組。 五、國內型基金巿佔率與債券型基金市佔率的相關性逐年提高。 六、法人數市佔率與總規模市佔率的相關性逐年降低。 七、股票型基金市佔率、海外型基金市佔率與總規模市佔率的相關性逐年提高。 此外，本研究透過上述七個策略群組的構面，就市場地位及策略類型進行分析，並獲得下列研究發現： 一、無論市場地位如何，探勘者策略將有助於市場地位的提昇。 二、在進入領導者群組時，移至【領導者─分析者】將較【領導者─探勘者】易於維持本身地位。 三、於【領導者─分析者】群組中，原策略作為仍需持續，否則將逐步尚失其竸爭優勢，而淪為挑戰者。
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摘 要 製藥産業是技術密集、投資報酬率高，屬於高風險的産業，雖然比較不受景氣的影響，但是受政府或法規的限制卻很明顯。台灣於民國八十四年三月一日實施全民健康保險制度後，中央健保局成了西藥産業的最大買家，至九十八年四月為止總投保單位數有67萬8千個，而總投保人數達2291萬人，佔總人口比例99.6%。近年來，醫療費用快速上漲的問題，是全世界所有健保制度共同的難題，台灣當然也不例外。 有鑑於台灣西藥産業日趨競爭的環境，且健保給付制度限制了西藥産業的成長，而原開發廠還得面對學名藥的挑戰，這年來外商西藥公司的成長幅度已大不如前。本研究之目的在於探討目前在台灣地區較具規模的五家外商西藥公司，就其獎金制度的不同，以展望理論的模式來分析其獎金制度設計的原理及可改進的方法，提供外商西藥公司的管理者，日後在獎金制度的設計上有所參考，在競爭激烈的環境中找出因應之道。 獎金制度的制定是否具有激勵的強度，取決於許多面向，包括了績效目標與銷售人員達成程度、設定特定目標下所造成的道德風險與風險承受度等等。本研究藉由訪問許多個案公司，以展望理論探討其中管理意涵。 本研究之研究步驟為確立研究方向，廣泛的搜集產業相關之次級資料，資料來源為衛生署、健保局、生物技術開發中心IT IS計畫、工研院相關報告、工商時報、經濟日報，以了解產業現況，且以展望理論及激勵理論等相關文獻，做有系統的分析及資料整理後，設計深度訪談的問題並進行個案公司之深度訪談。 關鍵字:展望理論、激勵理論、銷售部隊管理。
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消費者行為一直是行銷管理中相當重視的一環，隨著金融環境的變遷，台灣財富管理市場將於2011年以前成長至新台幣20兆元的規模，過去以存放款利差為收入主要來源的銀行業，逐步朝著財富管理模式經營客戶理財業務，以利擴大銀行盈餘收入來源。近來因金融風暴的影響，銀行業更是重視財富管理的業務及推展，並開始重新思考金融商品的行銷策略，及分析投資者的行為模式，以作為開發金融商品通路及拓展客戶的參考方向。 過去國內針對財富管理的相關研究，內容多在探討行銷策略、市場區隔及顧客關係，獨缺了商品風險與投資者風險偏好對再購意願的研究。本研究針對銀行的財富管理客戶為抽樣對象，有效回收樣本205份，回收率為93.2%。目的在探討金融商品、投資者風險偏好對顧客滿意度、信任及再購意願的影響，經統計分析後，歸納出以下幾個研究結論： 一、投資者的顧客滿意度愈高，繼續在同一家銀行購買金融商品的機率愈高。 二、投資者對理財專員的信任愈高，則在同一家銀行購買金融商品的機率愈高。 三、投資者只要對銀行的服務人員或理財專員滿意，則會對銀行及理財專員產生信任，進而有再購意願。 四、銀行顧客滿意度及信任對再購意願的關係，會因為投資者的風險偏好傾向而對再購意願產生干擾作用。 五、銀行顧客滿意度及信任對再購意願的關係，會因不同的金融商品風險而干擾再 購意願。
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企業運用運動贊助的方式做為其本身產品或品牌的行銷策略，已經越來越受到企業的重視與肯定。本研究旨在探討民航產業(以航空公司為例)對於運動贊助的情況。沙烏地阿拉伯聯合大公國(AUE)的酋長航空(Emirates Airlines)運用運動贊助做為行銷策略主軸，使得企業本身無論品牌知名度及營收皆收到正面的贊助效益，成為近年來航空界運動贊助的典範。以及對國內的國際航空公司-中華航空做個案比較與探討，試圖了解兩家航空公司-Emirates及華航運動贊助的緣由，及在可能的干擾因素下，對運動贊助的類型與方式的選擇，以及其產生的贊助效益。 本研究以個案方式探討，透過相關文獻及Emirate與華航兩家航空公司之運動贊助案例之次級資料，及華航企業訪談資料做分析，發展出命題，最後提出以下結論： 一、Emirates的運動贊助行銷策略有：(一)、既有國際航點上行銷其企業品牌，以歐洲為主要地區，贊助項目以大眾參與度高及國際能見度高的運動為主，如足球、橄欖球、高爾夫等。藉由贊助球隊的戰績，提升企業曝光度及品牌知名度；(二)、在新拓市場(航點)上行銷企業品牌，積極行銷亞洲及大洋洲地區的運動贊助。(三)、找尋可以代表其企業本身特質-打拼、專注、和競爭力的理念的運動團體。 二、華航在運動贊助模式上，行銷策略以企業社會責任為主，且傾向策略聯盟或異業結合、以資源交換為主要方式。 研究發現，華航對以運動贊助做為行銷策略持消極作法，且以企業社會責任履行為主，贊助對象傾向與本身企業相近的行業為優先考量，以致對運動贊助的作為無法有顯著的贊助效益。華航為國際航空公司，雖因政治上的因素在航線/航點拓展上受到限制，然對於既有的航線/航點的行銷，並未有國外運動贊助的案例。相較於Emirates的典範作為，華航的運動贊助項目並未發揮運動贊助的效益。
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有鑑於網際網路的興起，隨著使用網路的人口不斷攀升，網路購物己成為消費者及企業組織間最直接的接觸，網際網路的出現已使商業競爭從「實體通路市場」移轉至「虛擬網路市場」。本研究旨在探討不同的網路行銷型態在實體通路行銷策略及顧客消費行為上有何影響？其次，探討網路行銷如何對實體通路產生更好的經營績效及其關聯效應，最後，針對實體通路如何運用網路行銷創造市場潛藏的巨大商機，進而提升其經營績效。 本研究將實體通路分為專業型及複合型兩種類型的賣場，並將網路行銷類型區分為電子商務、入口網站、網路社群及行動商務四種類型，並從產品策略、價格策略、促銷策略與通路策略等傳統行銷組合策略作為衡量實體通路行銷模式的主要構面，此外，並透過顧客經驗、顧客關係、顧客溝通與顧客社群探究顧客消費行為；而有關實體通路經營績效的衡量則以顧客忠誠度及顧客滿意度做為分類的基礎。 經由結構式問卷設計，透過專業型及複合型實體賣場之發放，以及在網路上進行問卷填答與催收，總計回收463份問卷，扣除11 份無效問卷後，共計452份有效問卷。經由統計分析，透過卡方檢定、單因子變異數分析、Pearson相關分析、迴歸分析等統計方法檢定本研究所設定的各項假設，分析結果顯示： 1. 實體通路類型與網路行銷類型之關係並無顯著影響。 2. 實體通路類型與行銷策略關係具有顯著相關。 3. 實體通路類型及網路行銷與顧客消費行為無直接顯著影響。 4. 實體通路類型與實體通路績效之間具有顯著影響。 5. 網路行銷類型與行銷策略之間具有顯著影響。 6. 行銷策略與實體通路績效為中度相關，兩者影響程度中等。 7. 顧客消費行為與實體通路績效為高度相關，兩者影響程度很高。 8. 網路行銷類型與實體通路績效關係分析結果兩者並無顯著影響。 由於網路使用的便利性，而且網絡通路比實體通路產品售價相對較低，消費者有從實體通路轉向線上購物之趨勢，綜合本研究之結論，實體通路確實已面臨前所未有的消費型態轉變以及通路結構轉型之挑戰，不論是專業型或複合型實體賣場，都應導入網路行銷，並針對網絡使用者的目標市場進行顧客消費行為的深入探究，以及研擬有效的行銷策略，如此方能在面對網路行銷的新趨勢來臨之際，企業做好預應新思維。
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藝術導入是一種現象，此種現象指的是將著名、經典的視覺藝術應用於商品設計、包裝設計、廣告、甚至是行銷手段中，使消費者認為此商品的價值與品質高於其他同類商品，致使消費者對商品評估的提升。 而在藝術導入架構之下包含著奢華知覺外溢的效果，簡言之，消費者在接觸與經典藝術結合的商品時會產生奢華、高級的感受，並因為此感受而額外增加對該商品的評估。而此現象在西方已開發國家的市場環境中已被驗證，本研究旨在探討該現象在台灣的市場環境中是否也能得證。除此之外，本研究在此架構被驗證的環境下，投入消費者特性與商品特性進一步探討藝術導入現象，以更深入的角度來探討藝術導入對台灣消費環境的影響。在消費者特性方面，本研究考量的面向是「消費者對於藝術的接觸程度」；而商品特性則是以「商品價位」作為討論的議題。 本研究的結果發現在台灣的市場環境中，以西方的經典藝術作為刺激物的實驗仍可驗證藝術導入現象的存在；而消費者對藝術接觸程度的不同，也著實影響著藝術導入的影響力，本研究更進一步發現，藝術導入現象對藝術接觸程度較深的受測者產生的影響低於對藝術接觸程度低的受測者；而在商品價位對藝術導入架構干擾的探討，實驗結果發現商品價位對奢華知覺未產生顯著的影響，因此也無法推論是否商品價位的差異會透過消費者的奢華知覺，更進一步地對商品評估產生影響。 本研究之驗證結果提供業者關於藝術與商品結合之現象，為商品設計或廣告設計提供更多不同的執行方案，使商品概念符合市場思維，以在有限的行銷預算上增添更多獲利。
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由於近年來國人有肥胖問題，肥胖是造成十大死因的一關鍵致病因子，台灣國民雖然物質生活品質不斷提升，所面臨的環境卻是萬事追求效率、迅速，因此人們承受更多壓力，而常以過量的飲食來紓解壓力，如此造成了肥胖。然而，近年來媒體大肆宣傳「瘦才是美的象徵」，人們面臨節制飲食保持好身材卻又想享受美食，而產生消費者飲食與保健的矛盾心態。保健食品不僅能使人體迅速達到健康，使得保健食品的需求增加，因而帶動了台灣生技產業的蓬勃發展，國內尤其以食品生技產業佔整體生技產業總營業額的比重最高（26.6%），由此可知我國生技產業現階段較偏向食品生技領域。生技廠商為提高自家產品的知名度，因此會透過媒體的熱烈宣傳，讓更多人認識了解進而購買保健食品。 食用酵素具有促進新陳代謝及避免肥胖的效果，因此本研究將食用酵素作為研究的標的物，並且研究消費者對於食用酵素的涉入程度與購買意願的關係，接著是消費者對食用酵素的知識、生活習慣和人口統計變數對購買意願的干擾效果。透過問卷調查，並使用SPSS統計軟體，所得到的研究結果發現消費者的產品涉入程度會影響其購買意願，當消費者的產品涉入程度愈高，則消費者的購買意願愈高；而消費者的產品知識與生活習慣對購買食用酵素的意願也具有明顯的干擾效果，人口統計變數則是具有部分干擾效果。另外，為了擬定行銷建議，本研究將消費者分成運動型、完備型與食補型三個集群，並且給予生技廠商不同的建議。
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存貨的功能在於能夠幫助企業調節生產系統製造產品，以便滿足顧客立即交貨或短交期的需求。Harris(1913)提出經濟訂購量模型(Economic Order Quantity Model, EOQ)，並由Wilson(1934)推廣，此模式以訂購成本、整備成本與持有成本總和之最小化為考量基礎，利用數學計算方式求得最適訂購量與訂購週期，以達成存貨數量與成本最低之間的平衡。 在現實交易行為中，供應商為增加銷售量或刺激市場需求會提供零售商一段延遲付款的期間，零售商在信用交易期限內，不需貸款融資，並且在這段期間內，零售商可將銷貨收入存放銀行帳戶賺取利息，此機制稱為一階信用交易，Goyal(1985)便是在站在零售商角度，提出在延遲付款機制下之經濟訂購量模型。 Huang(2003)提出二階信用交易則是考慮零售商為了刺激買氣，在顧客購買時，亦會給予一段延遲付款的期間，而在此期間顧客只需支付訂金即可，其餘款項則在延遲付款到期日結清。Teng(2007)研究指出，零售商可能有兩種方式結清欠款：其一，零售商一有銷貨收入時便立刻支付欠款，再對不足額部分進行貸款；其二，零售商保持銷售收入用在支付欠款以外之用途，如此意味著零售商將會全額貸款。 在現實情況中，企業亦可能基於資金、空間、距離等因素考量，使得企業自有倉儲容量不一定大到滿足所有存貨數量的需求，因此現實中較佳與常見的解決方式，即是向外尋找庫存空間，為了讓倉儲外租成本與存貨成本最小化，存貨管理與倉儲決策的之間的選擇更是重要。Huang(2006) 即是探討在二階信用交易下零售商庫存空間有限之最佳存貨補充策略。然而，本研究亦嘗試導入有限倉儲之概念，將Teng (2007)之研究與以推廣，建立不同於Huang(2006)的存貨模型，使模型更接近於現實。
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由於服務業的品質與特定服務人員息息相關，如何調和人員與系統的和諧運作，是那些以服務為核心的企業的關鍵成功因素。當組織發展時，如何給予發展組織的專業人士適當的激勵，以創造組織的最適發展，是本研究所關心的重要問題。不過當特定的服務品質由特定人員組成，如何避免組織或管理系統被特定人士挾持，亦即產生所謂的人員專屬性的問題，造成分利結構的錯誤設計，是在激勵之外，另一個必須考慮的問題。 因此，在設計以服務為核心的組織系統時，如何在激勵與治理的兩難之間形成平衡，是一個必須嚴肅面對的問題。本研究以唯一橫跨台灣全區經營的數學家教班為例，探討其在發展橫跨各縣市的補教機構時，如何在有效激勵與有效管理之間產生一個有效的服務管理系統的重要因素。也利用對補教機構的研究，一窺台灣近年教育改革的成效與弊病。 本研究分析發展出以下命題： 一、當考試的變化程度或者考試題型趨勢變化愈大，在補習班的分校經營上，應該以非整合的方式經營。 二、當補習班的教學內容品質愈標準化，就愈傾向於整合；當各地教學的內容差異愈大，就應該以非整合方式激勵各地發展出適應當地的教材與教法。 三、對開創新教學內容、打開新市場或是發展新教材等具有開創型教師，應該給予適當的誘因激勵。對這些具有創業特質的教師或管理人員，應該給予適當的產權誘因。 四、新對那些愈具開創性、與總部距離愈遠、教學的科別愈複雜，或是愈難管理的分校，總部對其整合的程度愈低。
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多年來因為雙薪家庭、教育認知等社會結構性變遷所致，兒童補教業如雨後春筍般愈來愈普及，愈來愈多樣、多元化，已儼然成為社會上不可或缺的產業，但是近二十年蓬勃發展的結果，卻面臨外部環境極為嚴苛的挑戰。供需失調之下，兒童補教同業間紅海般廝殺的競爭，再加上學校欲大舉推動課後托育照顧的設立等等的威脅極大之下，想找到補教業的未來經營模式，何其困難！ 因此，眼下即有兩大問題須明辨慎思之： 一、補教業者該用怎樣的思維和策略去佈局當下、迎戰未來，才能獲得最大的綜效？ 二、在持續成長和永續經營的前提下，如何掌握既有資源並創造不同的生命週期，使能充分發揮資源的相互支援與共享及核心傳承與創新？ 研究以台灣地區一成功的國語文補教業者為案例，探討在目前補教業高度競爭的情況下，依個案公司的核心競爭能力、創新產業競爭優勢及外在環境變化，將對其形成的機會與威脅，如何運用既有的優勢並調整其弱勢，走過發展新產業的創立並成功開啟另一生命週期。 本研究採用質性的個案研究分析，透過國內外相關文獻探討、資料的蒐集、個案訪談，經由本研究深入探討，歸納出經營模式的競爭優勢，本研究發現歸納結論如下： 一、「機會永遠是留給準備好的人」，用這不變的論點解釋為何能成為市場的領導者。在市場發生變化的時候，抓住機會並快速搶佔有利的位置。 二、市場定位得宜，抓住頂端及優質的消費群，並醞釀出得之不易的品牌效應。 三、利用水平擴張，資源相互支援的結果，不但獲得了雙贏的結果，也擴大市場佔有率進而達到規模經濟，以利加高進入門檻，阻礙了潛在競爭者的加入。 總結前述三大關鍵性要素，個案公司競爭策略之最關鍵要素為「提高門檻、核心資源的能耐、品牌效應」。 本研究希冀藉由競爭策略形成各要素間之相互關聯性，以做為企業制定競爭策略之參考。