孫子兵法與經營管理

The Art of War and Management

郭琛(Kuo, William)

《品質月刊》 54卷9期 (2018/09) Pp. 14-23

摘要

《孫子兵法》是闡述講解致勝之道的哲學，如同其他先秦之古書，至簡樸實的文字中，蘊藏著位處在競爭的處境中，如何百戰而不殆的智慧。雖然是為軍事戰爭所寫的著作，但其中大多為形而上學的哲理，所以非常適用今日無煙硝的戰爭：市場行銷。好好體會《孫子兵法》，其中有許多歷久而彌新的知識寶藏，取之不盡，用之不竭之致勝智慧。本文旨在以產品市場生命週期的各階段：導入期、成長期、成熟期、衰退期，論述孫子兵法運用。譬如說：《始計篇》是全書的綱領，針對進入下一階段的競爭前，用「五事－道、二曰天，天、地、將、法」以「七計」來比較競爭者間的基本面，此種指導性的原則，往往就可算出而決定了勝負之基本盤，若伺機而用「兵者，詭道也」的欺敵原則，就可增加自己的獲勝率。《作戰篇》論述戰爭的動員與準備。在行動之前須做萬全的準備，列出行動所須之資源，並提醒以「役不再籍，糧不三載」為準則，以免陷入無法控制的情況。當有必戰之決心時，要以「兵貴勝，不貴久」與「因糧於敵」的關念，以確定資源足夠到勝利到來的時刻。《謀攻篇》是欲攻敵先謀求攻擊結果是一個完全的勝利，因而訂下「伐謀、伐交、伐兵、攻城」之順序，在此篇標示出致勝之道：「知己知彼，百戰不殆」。眾多商場上與戰場上失敗的公司與將軍，都是只知求勝利，卻因不知己不知彼的情況下而敗亡。三國時代的魏國司馬懿，兵強馬肥而國力堅強，雖然面對弱小的蜀漢，即使在孔明被迫擺出空城計時，判定不知彼的情況下，不去冒險一博，最終依此原則，終結三國時代，開創了司馬晉朝，個人覺得是「知己知彼，百戰不殆」逆向思考的最有意義之註解。今年惠普（HP）在蘋果（Apple）的平板電腦攻擊下，毅然決然如當年的IBM放棄PC市場之舉，已經說明這惠普公司在市場行銷上知所進退，可以預測過幾年，惠普在「捨」之後必有「得」，將如IBM在捨棄PC市場而成獲利更好的公司。接下來五篇，《兵形篇》、《兵勢篇》、《虛實篇》、《軍爭篇》與《九變篇》是論述非常上乘的「動靜哲理」，句句都是致勝之道。第九篇後的《行軍篇》、《地形篇》、《九地篇》是針對軍事作戰時，如何利用地形地物作行軍、運輸、攻擊、防守路線之實用原則與相應之戰術配合，對市場行銷時，對各型通路商的選擇，有極大的參考意義。若說《兵形篇》到《九變篇》是闡述如何創造出攻擊前的「天時」，則《行軍篇》到《九地篇》是教導如何使用「地利」。最後兩篇《火攻篇》與《用間篇》都是實際攻守時，如何藉助外力，使自己的戰力瞬間提昇，雖小道，亦有可觀之處。

參考文獻

郭琛 ( 2012 ) : 孫子兵法─品牌行銷白皮書 , ISBN 978-975- 41-9082-9 •