利用網路探究設計銷售訓練之輔助精靈

The design of sale training agents using WebQuest

曾文毅(Wen-Yi Zeng)

指導教授 ： 賀嘉生

中原大學/工學院/資訊工程研究所/碩士(2014年)

https://doi.org/10.6840/cycu201400994

摘要

時尚產業是個競爭強度高、消費者喜愛與需求變化快速的行業，各品牌必須不斷創造新的產品來吸引消費者。在銷售面，如何更快速地進行人員訓練，尤其是新進人員的訓練為一重要課題，如何運用新興資訊科技必然也就成為需要考量的重點。

本論文將網路探究基本精神導入實際品牌之銷售情境，發展行動載具上之輔導教學精靈，稱為品牌導師(Brand Angel)。本論文之三項研究目的：(1)　分析品牌的產品知識與消費者行為，(2)設計品牌銷售者之輔導教學精靈之基本架構，(3)　以實際品牌業者之品牌產品知識設計(不同認知層級之)學習知識庫，運用實際銷售情境之網路探究環境，設計行動載具上之行動學習系統。

品牌導師是由品牌/產品(P)知識層次與消費者行為(C)知識層次，編織成一個 PC平面，其中的兩個向度均從特定層次到通用層次。在品牌導師的銷售訓練上，考慮七階段銷售流程模型形成PC平面上的一連串動態行為，在銷售流程的不同階段，品牌導師可以運用產品(P)/消費者(C)資料庫的不同資訊，進行在職銷售訓練。運用前智慧教室三模組雲端架構，並在針對品牌/產品訓練教材庫與網路產品資料庫進行分析後，設計包括品牌文化(CC)、客戶推貨(CP)、產品說明(P)、產品推荐(PP)，及客戶服務與客戶資訊(PC)等六個選單項目的品牌導師雛型。在本論文中，將就實際品牌，進行焦點訪談並就品牌/產品知識進行分析，並結合其客戶資料，完成品牌導師的訓練模型，並實作出品牌導師APP。

關鍵字

網路探究 ； 行動學習 ； 時尚品牌 ； 銷售流程 ； 在職訓練

並列摘要

With the fast-changing consumers' preferences, fashion industry has quite varying needs to form a competitive environment and all brands have to continuously promote new products to attract customers. For selling, it is important to speed up the salesmen training, especially new-comer training; thus, the application of new information technique become a new consideration.

This paper use Web quest to the real selling situation to develop a training-scaffolding agent on mobile device, called Brand Angel. There are three research purposes of this project: (1) to analyze the brand knowledge and consumer behaviors of a brand to design the basic architecture of training-scaffolding agent of brand salesmen training. (2) to design learning knowledge base with the brand product knowledge and apply web quest principles to construct a practical selling situation for the mobile learning system. (3) to carry out focus group, questionnaire investigation, and quasi-experiment design of real brand salesmen training to prove the effectiveness of our design.

Brand Angel is based on a two-dimensional PC plane with a product knowledge dimension (P) and a consumer behavior dimension (C), both dimensions extend from special scales to general scales. The salesmen training of Brand Angel adopts a seven-stage selling process model to form a series of dynamic behaviors on PC plane. In the different selling stage, Brand Angel utilizes different parts of the information stored in Product/Consumer data tables to support salesmen accomplish their on-job-training. The cloud structure of intelligent classroom (KBIC) is used, and a Brand Angel prototype is built up with six-option menu: CC (Brand Culture), CP (Customer Promotion), P (Production description), PP (Product Recommendation) and PC (Customer Service and Customer Information).In this paper, a focus group of real brands for the analysis of brand/product knowledge and customer data will be used to accomplish the training model of Brand Angel, to Implement Brand Angel App.

並列關鍵字

web quest ； mobile learning ； on-job training ； selling process ； fashion brand

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