高科技公司在大陸通路選擇策略之研究—以研華科技為例

The Channel selection strategy of High-technology company in Mainland China: Case Study of Taiwan Advantech Co.

王彥勝(Yen-Sheng Wang)

指導教授 ： 徐木蘭

共同指導教授 ： 陳文華

國立臺灣大學/管理學院/商學研究所/碩士(2005年)

https://doi.org/10.6342/NTU.2005.10282

摘要

摘要
在大陸加入WTO後，其於國際市場上的地位更為提高，並且促使台商於大陸市場的投資活動愈發興盛，其中更以高科技廠商的投資規模為最大，本研究選擇以台灣工業電腦產業的領導廠商研華科技為個案研究公司，嘗試瞭解通路選擇因素對通路策略的影響，並探討研華科技現行通路結構及未來發展趨勢，最後再建立與通路策略相關之命題。
本研究以個案研究法，除於研究之初進入個案公司實習外，並結合文獻探討、次級資料及訪談內容，探討高科技廠商在大陸通路選擇策略，研究發現影響通路選擇的六個因素包括通路環境因素、市場因素、交易成本因素、產品因素、公司因素及通路商因素，研究結果發現：
一、研華科技在大陸所面臨的環境的波動性與差異性、市場與產品異質性、交易成本內容之複雜性，使其使用雙重配銷通路及複合配銷通路等多通路結構的傾向，較使用單純間接銷售或直接銷售的機會大。
二、控制力強的製造商可使多通路系統中之通路衝突降低，而在複合通路結構中，若要降低衝突，則需藉由發展承諾關係及互信基礎來增強製造商與通路商之間的夥伴關係。
三、當未來可能產生出高度夥伴關係利益時，會促使製造商選擇多通路結構而非單一通路結構；而當未來可能產生出高度衝突時，會促使製造商選擇以複合配銷通路結構而非雙重配銷通路結構。
四、在原有之通路配銷系統中加入客戶區隔的觀念，將擴大整體通路系統之內容，加強對原先通路系統之管理，並提昇企業銷售之利潤。

關鍵字

通路策略 ； 通路選擇 ； 工業電腦

並列摘要

Thesis Abstract
After joining the WTO, the economic status of China is getting more and more important. That makes so many Taiwanese companies invest in China, especially the high-technology companies. One of the key success factors of those investments is the channel strategy. In order to know the factors which influence the selection of channel strategy. The research picks up the Taiwan leading company of industrial computer industry, Advantech. Co. , and focus on its China market.
The result of the research shows some factors that influence the channel strategy of Advantech Co. and the recommendation about its future development.
1. The high environmental uncertainty and volatility, high product-market variety, and the complexity of the transaction cost that Advantech Co. faces in China market, causes the probability of the choice of multiple (dual, hybrid) sales channel is much more higher than the probability of the single(direct or indirect) sales channel.
2. High manufacturer power enables the manufacturer to keep dual sales channel conflicts minimal, whereas commitment and development of trust are requirements for the partnership advantages of the hybrid sales channel strategy.
3. Potential for high partnership advantages influences the development of the sales channel strategy from single to multiple, whereas high conflict influences it from a dual to a hybrid sales channel strategy.
4. Adding the concept of customer segmentation to the original channel distributor system would enlarge the content of the whole channel system, strengthen the management of the channel and make more profit.

並列關鍵字

channel strategy ； channel selection ； industrial computer

參考文獻

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