影響資訊產品銷售人員績效因素之整合性研究

The Integrative Study on Factors affecting Performance of Salesman in Information Industry

林宏澤(Hung-tse Lin)

指導教授 ： 尤克強

元智大學/管理學院/商業及管理學類/碩士(1995年)

摘要

摘要 人員銷售為重要促銷手段之
一。企業界每年在銷售人員的招募、訓練及薪資上所投下的人力物力不計
其數，都是為了創造更好的銷售業績。而探討如何提高銷售人員績效的研
究文獻亦相當多，故關於如何提高銷售人員績效的問題，其重要性由此可
見一斑。 傳統研究觀點認為，優秀的推銷人員為天生的，因此若要提高
銷售績效，最直接的方法就是招募那些具有優秀銷售人員特質的人來當銷
售人員，即可有效地提高績效。以往大部分研究大多是單純地研究有關銷
售人員人格特質與績效之間的關係，或是研究銷售方法與績效之間關係的
研究。關於將人格特質、銷售方法、組織中激勵程度各個變數同時考慮進
去的研究，卻只有Walker,Churchill及Ford(1981) 等少數幾篇。 回
顧以往關於績效的研究，皆只是將達顯著水準的變數找出，對企業在作決
策時的貢獻實較有限，關於這許多的因素彼此的重要性的比較則付之闕如
。故引發我對影響銷售人員績效的因素作進一步整合性的探討，冀能將影
響銷售人員績效之關鍵變數找出，及探討各個關鍵變數對績效之影響程度
，以提出一整合性的績效改善建議，作為銷售部門主管改善銷售人員績效
之參考。 為了能同時檢視各個變數對績效的影響，本研究提出銷售情
境的觀念，探討銷售情境與績效間的關係。進而利用銷售情境預測績效，
並提出藉由改善銷售情境以提昇績效的方法，此部份為本研究較創新的部
份，亦為本研究主要貢獻所在。 研究結果發現對績效的影響最重要的
因素為工作本身，其次依序為產品購買頻率、陞遷及成長、個人基本條件
、專業知識及經驗、顧客導向銷售銷售方式等因素。所形成的策略建議涵
蓋人才招募、教育訓練、激勵及產品策略各個構面。 本研究將各項影
響績效的重要變數形成所謂銷售情境，以銷售情境來解釋、預測績效。實
證結果證明預測結果相當準確，且兩者關係亦相當顯著。銷售情境觀念引
入，主要貢獻在我們找出影響力最大的因素，但該公司中在此變數的表現
可能已經不錯，也許該變數對績效的影響力確實很大，但該公司若繼續在
該變數上作努力所得到的效益卻可能已不大了，反倒是可能在其他變數上
表現較差反成為績效的瓶頸所在。本研究引進銷售情境的觀念，即可檢視
該公司中各個變數的水準，影響績效的癥結可一目了然，此部份對企業主
管在如何改善績效的決策上有相當的意義。

關鍵字

資訊產品 ； 銷售人員 ； 績效 ； 人格特質 ； 銷售方法 ； 激勵

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並列關鍵字

Information Industry ； Salesman ； Performance ； Personality ； Sales Approach ； Motivation