壽險業行銷危機預防與管理機制之研究

The Study of Life Insurance Marketing Crisis Prevention and Management

徐瑞陽(Jui-yang Hsu)

指導教授 ： 廖淑伶

元智大學/管理學院/管理研究所/碩士(2004年)

摘要

壽險業行銷危機預防與管理機制之研究
學生：徐瑞陽 指導教授：廖淑伶
元智大學管理研究所
摘 要
本論文研製之由於經濟環境的大幅變動，為壽險市場投下不可預期的影響變數，壽險商品的行銷策略也因此產生重大改變。原本以人員為主的銷售方式，已經不能滿足壽險市場的競爭需求，各家壽險公司面對行銷人員高流動率、高成本的威脅，紛紛極力開拓其他行銷通路，以獲取亮麗的銷售成效。
本研究藉由個案研究方法，以國內人壽保險公司為例進行個案探討。首先從我國政治、經濟、法律及科技等大環境，以及人壽保險業之經營方式、特性，以瞭解分析對於人壽保險行銷危機的層面、類型所造成的影響及改變;進而瞭解個案壽險公司其背景、文化等企業特性，以及其行銷危機預防與危機管理方式，予以深入了解，分析其行銷危機管理及其效果，進而提供作為國內各人壽保險公司，在建立行銷危機預防與管理機制時之依據參考。
本研究結果發現 ─
一、行銷整合：
整合得當則發揮綜效，使業績效益加速成長，整合失利可
能使整體運作失敗，不論是金控體系的整合或是合作關係的整
合，都同樣重要。
二、掌控行銷通路：
有效的掌控行銷通路，對壽險公司有正面的影響，當通路
系統產生衝突時，才能達成對人壽公司有利的調整。
三、顧客關係管理：
增加顧客名單、與顧客接觸達成保單契約及持續維繫良好
顧客關係，顧客關係的發展與維持，已經是行銷人員不可或缺
的成功重要關鍵。
四、多元化策略：
運用多元化行銷系統可以迅速進入不同的區隔市場，減低
新客戶取得的成本。
關鍵字：壽險 life insurance
行銷 marketing
行銷危機 marketing crisis
危機預防 crisis protective
管理機制 management step
顧客關係行銷 customer relationship marketing
多元化行銷系統 multiple marketing system

關鍵字

壽險 ； 行銷 ； 行銷危機 ； 危機預防 ； 管理機制 ； 顧客關係行銷 ； 多元化行銷系統

並列摘要

《略》

並列關鍵字

life insurance ； marketing ； marketing crisis ； crisis protective ； management step ； customer relationship marketing ； multiple marketing system

參考文獻

9.邱毅(2000)，現代危機管理，台北：偉碩文化事業股份有限公司。

3.William J. Stanto(1984),Fundamentals of Marketing,New York: Mcgraw-Hill,pp.7-10。

參 考 文 獻

一、中文部份

1.人壽保險業務統計年報，1999，台北：人壽保險商業同業公會。