上游供應商權力來源、下游經銷商風險搜尋對通路關係承諾及通路績效影響之探討

THE INFLUENCE OF SUPPLIER’S POWER SOURCE AND OF DISTRIBUTOR’S RISK SEEKING ON RELATIONSHIP COMMITMENT AND CHANNEL PERFORMANCE

陳明倫(Ming-Lun, Chen)

指導教授 ： 梁世安

國立臺北大學/商學院/企業管理學系/碩士(2010年)

摘要

在現今激烈的產業競爭環境中，企業產品銷售的成敗與其通路績效的良窳有著密不可分的關係。尤其在全球化的浪潮下，產業的競爭已經由單一國家、地區擴大到跨國、跨文化領域的競爭，而更增添通路經營的困難度。本研究係從通路權力以及風險搜尋的角度，探討上游供應商的權力來源對於下游經銷商、通路關係承諾以及通路績效之影響。以及下游經銷商風險搜尋對於通路關係承諾與通路績效之影響。在此觀念架構下，以台北縣、市液晶電視經銷商通路，包括3C通路、家電通路、連鎖量販、傳統家電經銷商、品牌直營店、AV影音專門店等為研究對象。研究假說之確證係使用結構方程模式(SEM)分析。研究結果顯示，「上游供應商的權力來源」及「下游經銷商風險搜尋」分別對「下游經銷商關係承諾」及「通路績效」具正向影響。且「下游經銷商關係承諾」對「通路績效」具正向影響。基於上述假說之確證，上游供應商應妥善應用其「權力來源」來強化下游經銷商對於通路之關係承諾，並促進通路績效。就上游供應商言，應選擇具風險搜尋特質之下游經銷商以增進通路績效。就下游經銷商言，則應強化其風險搜尋之特性以增加其通路之價值。

關鍵字

通路權力 ； 權力來源 ； 風險搜尋 ； 關係承諾 ； 通路績效

並列摘要

系統編號: 098NTPU0121025
出版年: 99
研究生: 陳明倫
研究生(英文姓名): CHEN,MING-LUN
論文名稱: 上游供應商權力來源、下游經銷商風險搜尋對通路關係承諾及通路績效影響之探討

英文論文名稱: THE INFLUENCE OF SUPPLIER’S POWER SOURCE AND OF DISTRIBUTOR’S RISK SEEKING ON RELATIONSHIP COMMITMENT AND CHANNEL PERFORMANCE

指導教授: 梁世安
指導教授(英文姓名): LIANG, SHIH-AN
學位類別: 碩士
校院名稱: 國立台北大學　
系所名稱: 企業管理學系
學號: 79631525
學年度: 98
語文別: 中文
論文頁數: 68
關鍵詞: 通路權力 ; 權力來源 ; 風險搜尋 ; 關係承諾 ; 通路績效
英文關鍵詞: channel power ; power source ; risk seeking ;
relationship commitment ; channel performance

[ 摘要 ]
在現今激烈的產業競爭環境中，企業產品銷售的成敗與其通路績效的良窳有著密不可分的關係。尤其在全球化的浪潮下，產業的競爭已經由單一國家、地區擴大到跨國、跨文化領域的競爭，而更增添通路經營的困難度。本研究係從通路權力以及風險搜尋的角度，探討上游供應商的權力來源對於下游經銷商、通路關係承諾以及通路績效之影響。以及下游經銷商風險搜尋對於通路關係承諾與通路績效之影響。在此觀念架構下，以台北縣、市液晶電視經銷商通路，包括3C通路、家電通路、連鎖量販、傳統家電經銷商、品牌直營店、AV影音專門店等為研究對象。研究假說之確證係使用結構方程模式(SEM)分析。研究結果顯示，「上游供應商的權力來源」及「下游經銷商風險搜尋」分別對「下游經銷商關係承諾」及「通路績效」具正向影響。且「下游經銷商關係承諾」對「通路績效」具正向影響。基於上述假說之確證，上游供應商應妥善應用其「權力來源」來強化下游經銷商對於通路之關係承諾，並促進通路績效。就上游供應商言，應選擇具風險搜尋特質之下游經銷商以增進通路績效。就下游經銷商言，則應強化其風險搜尋之特性以增加其通路之價值。
[ 英文摘要 ]
In this very competitive industrial environment, the sales performance of a company is closely related to that of its sales marketing channel. Considering the impact of globalization, a company has to face the challenges not only from the local market but also the competition coming from other countries and cultural background. All the factors combined, it makes the marketing channel management even more difficult than in the past. This study explores, from the viewpoint of channel power and that of distributor’s risk seeking, the relationship among the power source of the supplier, the supplier’s power influence perceived by the distributor, the distributor’s risk seeking, the relationship commitment of the distributor and channel performance. On the basis of this conceptual framework, the proposed model is tested from samples collected from liquid crystal display TV dealer channels in Taiwan market, in which it includes 3C chain stores, home appliance chain stores, hypermarkets, traditional home appliances dealers, brand regular chains, and AV stores. The research hypothesis is analyzed by Structural Equation Modeling (SEM) for confirmation. The result shows significant impact of “power source of the supplier” and “distributor’s risk seeking” on “relationship commitment of the distributor” and “channel performance”. Based on the above confirmation, the supplier should devise a incentive matrix from power source and enforce its power source to strengthen distributor’s commitment to the marketing channel and to improve the channel performance. Further, based on the results, the supplier should choose a distributor with risk seeking property so as to enhance the channel performance and the distributor should enhance its risk-seeking property for its better value in the channel.

並列關鍵字

channel power ； power source ； risk seeking ； relationship commitment ； channel performance

參考文獻

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