壽險業的電話行銷通路引進台灣已有數十年的時間,因具有低成本高銷售量之特徵,發展十分迅速。在競爭激烈的環境下如何找到電話行銷的關鍵成功因素成爲國內各大壽險業者最迫切需要解決的課題。 研究方法上,本研究將採用美國哈佛商學院所發展出來的「隱喻抽取技術」(Zaltman Metaphor Elicitation Technique,簡稱ZMET),由消費者端出發來進行ZMET研究,挖掘出真正能打動消費者購買商品的關鍵點,同時亦深入瞭解消費者在面對電話行銷時的各種可能心態與想法。 經由共識地圖的繪製,最後整理出消費者最會經由電銷通路購買壽險商品的三項關鍵成功因素,分別爲「溝通技巧」、「專業」與「產品」。最後歸結出最能讓消費者認同的四大價值-「安全感」、「信任」、「尊榮感」與「尊重」。這與過去針對電銷人員所做的其他研究的結果略有不同,也是本研究最大的價值所在。